"Клієнти люблять речі з історією". Як маріуполець продає вироби ручної роботи в Європу

Багато хто впевнений — завойовувати «чужий» ринок дуже непросто, адже там і люди, і ціни, і смаки зовсім інші. Але насправді в Європі дуже цінують українську продукцію, а особливо крафтові аксесуари. У цьому особисто переконався маріупольський підприємець Станіслав Пащенко. 

«Східний варіант» розповідає, як маленькому українському бізнесу почати продавати свою продукцію в Європу, Австралію, Африку на прикладі бренду Dreamer.

Подряпини та потертості — це плюс

Приблизно рік тому Станіслав повернувся з чергового рейсу в море в рідній Маріуполь і, поки в Україні був карантин, завів нове хобі — виготовлення виробів зі шкіри. Майстерності навчався по роликах в YouTube. Для купівлі стартового обладнання та кількох видів шкіри вистачило приблизно 15 тисяч гривень.

Потім Стас вирішив розширюватися і звернувся до Маріупольського центру розвитку малого і середнього бізнесу. Там йому допомогли написати бізнес-план, підготувати презентацію і проконсультували щодо сплати податків. 

Зараз він продає шкіряні гаманці, сумки, чохли для окулярів і паспортів, органайзери для подорожей і так далі.

В Україні клієнти звикли купувати його товари через Інстаграм, а ось в Європі та США популярний маркетплейс Etsy. Ще на зорі свого бізнесу Станіслав зареєструвався на цій платформі й через рік на його рахунку вже понад 700 замовлень.

На відміну від Aliexpress Etsy спеціалізується на саморобній продукції. Основна аудиторія тут — любителі хендмейд.

«В інших країнах, в Європі, людям дуже подобається ручна робота. Крафт вони використовують в аксесуарах і домашньому інтер'єрі. Для них це більш затишно і “людяно”. І там рівень заробітку інший. Там нормально купити собі річ, зроблену руками й довго носити її собі на втіху», — пояснює Станіслав.

Приблизно 30% його щомісячних продажів припадають на країни Європи — Німеччину, Данію, Польщу і так далі. Решта замовлень розсилаються по всій земній кулі.

Виявляється, європейці дуже люблять шкіру, яку виробляють в Україні.

«На ній залишаються подряпини, потертості, залишається ефект натуральності. У нас в Україні багато майстерень, які працюють з такою шкірою, але у нас це не так цінується. Тут покупці це, навпаки, вважають недоліком. А там подряпина — це клас, надає більше індивідуальності. Ти сам її подряпав і все, такої речі більше немає ніде. Ти сам її заношуєш так, як хочеш », — розповідає про смаки людей Станіслав.

Слова Станіслава підтверджують і відгуки на сторінці його магазину: «шкіра хорошої якості», «я отримав свій унікальний аксесуар», «чудова якість і приємне спілкування продавця». Так покупці з країн ЄС відгукуються про продукцію з України.

Грант від ЄС дозволив розширити бізнес

У квітні Станіслав виграв мікрогрант від Європейського Союзу в розмірі 24 тисяч гривень за програмою EU4Youth на розвиток свого підприємництва. Грант реалізований в рамках проєкту «Підвищення рівня освіти, зайнятості та соціальної інтеграції молоді в постраждалих від конфлікту районах Грузії та України», що реалізується громадською організацією «Маріупольський Союз Молоді» в партнерстві з Данською радою у справах біженців.

На ці гроші Стас купив термопрес для тиснення шкіри.

«Раніше ми робили тиснення холодним пресом, а термопрес ніби припікає шкіру, тому тиснення залишається довше», — пояснює майстер.

Тиснення дозволяє робити на шкіряних виробах різні візерунки та написи. Зокрема саме завдяки пресу Станіслав на кожному своєму виробі залишає назву свого бренду і напис «Made in Ukraine».

Ще одна обновка — брусовочна машина — дозволяє робити шкіру тонше. Це часто необхідно для зручності в обробці країв шкіри.

В майбутньому Станіслав планує розвивати свій бізнес і розширюватися на українському ринку. Один з найближчих планів — створення аксесуарів для техніки Apple.

Чому не підходять Ebay та Amazon

Переважно товари замовляють одиницями, але недавно було велике гуртове замовлення в Європу.

«Нам спочатку замовили один зразок. Покупцеві сподобалося і вони замовили ще 200. Але здебільшого люди замовляють одну-три позиції за раз», — розповідає підприємець.

Особливих знань англійської для продажів за кордон не потрібно. Станіслав використовує звичайний Гугл Перекладач.

Чи можна для таких товарів використовувати інші торгові інтернет-майданчики? Швидше за все ні.

«З Ebay та Amazon не вийде конкурувати, тому що там масова продукція, яка дешевше. І ти не зможеш покупцеві пояснити, чому він повинен купувати гаманець за 20 доларів, якщо є схожий за 10», — уточнює Станіслав.

Звичайно, його магазин шкіряних виробів — не єдиний на Etsy, є продавці, які продають схожі товари дешевше або дорожче. Конкуренція тут, як і на звичайному ринку. Станіслав каже, що у нього середня ціна.

Відгуки на товари теж дуже важливі. На сторінці магазину Станіслава вже більше 150 різних відгуків.

Також Станіслав зазначає, що потрібно бути готовим до ризиків. Іноді його посилки не доходять до покупців — доводиться або повертати гроші, або відправляти товар ще раз.

«Без втрат в такому бізнесі нікуди, я це розумію», — каже підприємець.

Як продавати на Etsy

✅ Заздалегідь зробіть фото та описи до товарів. Алгоритми Etsy збільшують покази нових магазинів, тому в перші два місяці важливо викладати якомога більше фото та інформації про свою продукцію. Якщо сторінка магазину пустуватиме, адміністрація Etsy може заблокувати ваш магазин.

✅ Продумайте фірмовий стиль. Як вже сказав Станіслав, на Etsy люди йдуть за унікальними крафтовими товарами. Тому важливо, щоб стиль вашого магазину теж був унікальним. Продумайте кольори, посил і дизайн сторінки магазину і чітко визначте свою аудиторію.

✅ Перекладіть текст англійською мовою. Не дарма англійську називають «світовою» мовою. Вона вважається найбільш універсальною в спілкуванні і її вивчають у всіх країнах світу. Англійською вам необхідно розповісти про себе як про виробника, про свій товар, про його переваги. Всі описи товарів також повинні бути англійською.

✅ Прорахуйте вартість товарів. Вартість продукції в Україні та на Etsy буде сильно відрізнятися. В ціну для іноземних товарів, як правило, входить комісія маркетплейса, комісія за переказ коштів та вартість доставлення в іншу країну.

✅ Робіть рекламу на різних майданчиках. На Etsy механізм реклами подібний  до механізму українських маркетплейсів, але крім цього потрібно рекламуватися в Facebook і Instagramю

✅ Відправляти товари можна «Укрпоштою» або якоюсь іншою міжнародною поштовою службою. Доставлення в середньому займає два тижні, іноді швидше, а іноді повільніше. Враховуйте це.

✅ Готуйтеся до свят. Іноземці люблять заздалегідь закуповувати подарунки до свят. Пік продажів випадає на Різдво, День Святого Валентина і, звичайно, «чорну п'ятницю». До цих днів у вас має бути готово багато товарів.