"Клиенты любят вещи с историей". Как мариуполец продает изделия ручной работы в Европу

Многие уверены — завоевывать “чужой” рынок очень непросто, ведь там и люди, и цены, и вкусы совершенно другие. Но на самом деле в Европе очень ценят украинскую продукцию, а особенно крафтовые аксессуары. В этом лично убедился мариупольский предприниматель Станислав Пащенко. 

«Восточный вариант» рассказывает, как маленькому украинскому бизнесу начать продавать свою продукцию в Европу, Австралию, Африку на примере бренда Dreamer.

Царапины и потертости — это плюс

Примерно год назад Станислав вернулся из очередного рейса в море в родной Мариуполь и, пока в Украине был карантин, обзавелся новым хобби — изготовлением изделий из кожи. Мастерству обучался по роликам в YouTube. Для покупки стартового оборудования и нескольких видов кожи хватило примерно 15 тысяч гривен.

Затем Стас решил расширяться и обратился в Мариупольский центр развития малого и среднего бизнеса. Там ему помогли написать бизнес-план, подготовить презентацию и проконсультировали как платить налоги. 

Сейчас он продает кожаные кошельки, сумки, чехлы для очков и паспорта, органайзеры для путешествий и так далее.

В Украине клиенты привыкли покупать его товары через Инстаграм, а вот в Европе и США популярен маркетплейс Etsy. Еще на заре своего бизнеса Станислав зарегистрировался на этой платформе и спустя год на его счету уже более 700 заказов.

В отличие от Aliexpress Etsy специализируется на самодельной продукции. Основная аудитория здесь — любители хендмейда.

«В других странах, в Европе, людям очень нравится ручная работа. Крафт они используют в аксессуарах и домашнем интерьере. Для них это более уютно и “человечно”. И там уровень заработка другой. Там нормально купить себе вещь, сделанную руками и долго носить ее в свое удовольствие», — объясняет Станислав.

Примерно 30% его ежемесячных продаж приходятся на страны Европы — Германию, Данию, Польшу и так далее. Остальные заказы рассылаются по всему земному шару.

Оказывается, европейцы очень любят кожу, которую производят в Украине.

«На ней остаются царапины, потертости, остается эффект натуральности. У нас в Украине много мастерских, которые работают с такой кожей, но у нас это не так ценится. Здесь покупатели это, наоборот, считают недостатком. А там царапинка — это класс, придает больше индивидуальности. Ты сам её поцарапал и все, такой вещи больше нет нигде. Ты сам её занашиваешь так, как хочешь», — рассказывает о вкусах людей Станислав.

Слова Станислава подтверждают и отзывы на странице его магазина: «кожа хорошего качества», «я получил свой уникальный аксессуар», «замечательное качество и приятное общение продавца». Так покупатели из стран ЕС отзываются о продукции из Украины.

Грант от ЕС позволил расширить бизнес

В апреле Станислав выиграл микрогрант от Европейского Союза в размере 24 тысяч гривен по программе EU4Youth на развитие своего предпринимательства. Грант реализован в рамках проекта «Повышение уровня образования, занятости и социальной интеграции молодежи в пострадавших от конфликта районах Грузии и Украины», реализуемый общественной организацией «Мариупольский Союз Молодежи» в партнерстве с Датским советом по делам беженцев.

На эти деньги Стас купил термопресс для тиснения кожи.

«Раньше мы делали тиснение холодным прессом, а термопресс как бы прижигает кожу, поэтому тиснение остается дольше», — объясняет мастер.

Тиснение позволяет делать на кожаных изделиях различные узоры и надписи. В том числе именно благодаря прессу Станислав на каждом своем изделии оставляет название своего бренда и надпись «Made in Ukraine».

Еще одна обновка — брусовочная машина — позволяет делать кожу тоньше. Это часто необходимо для удобства в обработке краев кожи.

В будущем Станислав планирует развивать свой бизнес и расширяться на украинском рынке. Одно из ближайших планов — создание аксессуаров для техники Apple.

Почему не подходят Ebay и Amazon

В основном, товары заказывают единицами, но недавно был крупный оптовый заказ в Европу.

«Нам сначала заказали один образец. Покупателю понравилось и они заказали еще 200. Но в основном люди заказываю одну-три позиции за раз», — рассказывает предприниматель.

Особых знаний английского для продаж за границу не нужно. Станислав использует обычный Гугл Переводчик.

Можно ли для таких товаров использовать другие торговые интернет-площадки? Скорее нет.

«С Ebay и Amazon не выйдет конкурировать, потому что там массовая продукция, которая дешевле. И ты не сможешь покупателю объяснить, почему он должен покупать кошелек за 20 долларов, если есть похожий за 10», — уточняет Станислав.

Конечно, его магазин кожаных изделий — не единственный на Etsу, есть продавцы, которые продают похожие товары дешевле или дороже. Конкуренция здесь, как и на обычном рынке. Станислав говорит, что у него средняя цена.

Отзывы на товары тоже очень важны. На страницу магазина Станислава уже больше 150 различных отзывов.

Также Станислав отмечает, что нужно быть готовым к рискам. Иногда его посылки не доходят до покупателей — приходится либо возвращать деньги, либо отправлять товар еще раз.

«Без потерь в таком бизнесе никуда, я это понимаю», — говорит предприниматель.

Как продавать на Etsy

✅ Заранее сделайте фото и описания к товарам. Алгоритмы Etsy увеличивают показы новых магазинов, поэтому в первые два месяца важно выкладывать как можно больше фото и информации о своей продукции. Если страница магазина будет пустовать, администрация Etsy могут заблокировать ваш магазин.

✅ Продумайте фирменный стиль. Как уже сказал Станислав, на Etsy люди идут за уникальными крафтовыми товарами. Поэтому важно, чтобы стиль вашего магазина тоже был уникальным. Продумайте цвета, посыл и дизайн страницы магазина и четко определите свою аудиторию.

✅ Переведите текст на английский язык. Не зря английский называют «мировым» языком. Он считается наиболее универсальным в общении и его изучают во всех странах мира. На английском вам необходимо рассказать о себе, как о производителе, о своем товаре, о его преимуществах. Все описания товаров также должны быть на английском.

✅ Просчитайте стоимость товаров. Стоимость продукции в Украине и на Etsy будет сильно отличаться. В цену для иностранных товаров, как правило, входит комиссия маркетплейса, комиссия за перевод средств и стоимость доставки в другую страну.

✅ Делайте рекламу на разных площадках. На Etsy механизм рекламы подобен механизмам украинских маркетплейсов. Но кроме этого нужно рекламироваться в Facebook и Instagram.

✅ Отправлять товары можно по «Укрпочте» или по любой другой международной почтовой службе. Доставка в среднем занимает две недели, иногда быстрее, а иногда медленнее. Учитывайте это.

✅ Готовьтесь к праздникам. Иностранцы любят заранее закупать подарки к праздникам. Пик продаж выпадает на Рождество, День Святого Валентина и, конечно, «черную пятницу». К этим дням у вас должно быть готово много товаров.